Pain Point: Bí quyết tìm điểm đau khách hàng - TVD Media
Để tiếp thị và xác định chân dung của khách hàng mục tiêu, loạt quảng cáo của bạn đã đạt được 50% thành công. Những gì chúng ta cần biết là những gì họ muốn, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể cung cấp gì, và quan trọng nhất là "nỗi đau bí mật" của họ là gì? Nhân viên tiếp thị gọi "nỗi đau bí mật" là "điểm đau". Vậy một điểm đau là gì? Làm thế nào để các thương hiệu tìm thấy điểm đau của khách hàng? Tìm câu trả lời trong bài viết này cùng với TVD Media!
Điểm đau (Pain Point) là gì?
Như đã đề cập trước đó, điểm đau được gọi là điểm đau của khách hàng, đây là một vấn đề cụ thể đối với khách hàng mục tiêu và tiềm năng mà họ phải đối mặt. Nếu doanh nghiệp của bạn có thể "thành thạo" những nỗi đau này và cải thiện sản phẩm/dịch vụ kịp thời để đáp ứng nhu cầu của thị trường, thì bạn chắc chắn sẽ gần hơn với việc "xóa" chúng cho khách hàng. Lúc này, khách hàng sẽ sẵn sàng chi tiền cho sản phẩm/dịch vụ của bạn để giải quyết vấn đề của họ.
Ví dụ, khách hàng ngày càng chú ý đến các vấn đề xã hội bao gồm cả môi trường. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu của người tiêu dùng đối với các sản phẩm thân thiện với môi trường hoặc được làm từ các thành phần tự nhiên. Ngoài ra, nhiều người không thích các cửa hàng thực phẩm trực tuyến vì họ thường xuyên sử dụng đồ nhựa để lưu trữ và bảo quản thực phẩm.
Do đó, để duy trì doanh thu, nhiều cửa hàng trực tuyến đã chuyển sang sử dụng vật liệu giấy hoặc nhựa có thể tái chế để đóng gói thực phẩm. Ngay cả khi giá tăng từ 3.000 - 5.000 VND, khách hàng vẫn sẵn sàng chi tiêu để có được trải nghiệm mua sắm thân thiện với môi trường.
Từ ví dụ này, chúng ta có thể thấy tầm quan trọng của việc thấu hiểu tâm lý và nỗi đau của khách hàng.
4 loại điểm đau chính của khách hàng
1. Điểm đau tài chính (Financial Pain Points)
Khách hàng mục tiêu phải đối mặt với nhiều vấn đề tài chính tại một thời điểm nhất định, vì vậy họ muốn tìm kiếm các sản phẩm/dịch vụ giúp họ tiết kiệm chi phí.
Ví dụ, bạn gái của bạn thường chi 500.000 VND mỗi tháng cho các sản phẩm chăm sóc da. Bây giờ, cô ấy muốn giảm xuống còn 300.000 VND, nhưng vẫn muốn đảm bảo chất lượng sản phẩm.
2. Điểm đau năng suất (Productivity Pain Points)
Khách hàng cảm thấy khó chịu khi sản phẩm/dịch vụ tốn quá nhiều thời gian của họ. Họ mong muốn những giải pháp tốt nhất giúp họ tiết kiệm thời gian để làm những công việc khác.
Ví dụ, một gia đình có nồi chiên không dầu mất khoảng 10 phút để sử dụng, trong đó 1 phút chuẩn bị. Họ muốn tối ưu hóa thời gian chuẩn bị xuống chỉ còn 5 phút.
3. Điểm đau quy trình (Process Pain Points)
Cơn đau này xảy ra khi khách hàng của bạn cảm thấy rằng quá trình mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ quá phức tạp và rắc rối. Họ muốn một giải pháp đơn giản và dễ dàng hơn.
Ví dụ: khách hàng muốn một trang web thương mại điện tử dễ sử dụng, giúp họ dễ dàng thanh toán, nhập thông tin và chỉ cần một vài cú nhấp chuột để chọn sản phẩm.
4. Điểm đau hỗ trợ (Support Pain Points)
Khách hàng thường cảm thấy khó chịu khi không nhận được sự hỗ trợ kịp thời và hiệu quả từ dịch vụ khách hàng. Điều này có thể khiến họ cảm thấy không hài lòng và có khả năng rời bỏ doanh nghiệp của bạn.
Ví dụ: Khách hàng cần được hỗ trợ về phương thức vận chuyển, bảo hành hoặc thanh toán.
Cách xác định điểm đau của khách hàng một cách hiệu quả
Gợi ý để tìm kiếm các điểm đau là sử dụng các phương pháp định tính hơn là các phương pháp định lượng. Các phương pháp nghiên cứu định tính chú trọng nhiều hơn đến đối thoại và các cuộc phỏng vấn trực tiếp.
Điểm đau mang tính chủ quan, điều đó có nghĩa là ngay cả khi hai khách hàng có cùng điểm đau, điều này không có nghĩa là chúng đến từ cùng một lý do. Do đó, các phương pháp thống kê chung như phương pháp nghiên cứu định lượng sẽ không hiệu quả. TVD Media sẽ chỉ ra ba phương pháp để giúp bạn tìm thấy điểm đau chính xác của khách hàng.
1. Trò chuyện, hỏi ý kiến khách hàng hiện tại
Nếu bạn muốn khách hàng hiện tại tiếp tục chi tiền cho sản phẩm, thì công ty cần cung cấp và đáp ứng đầy đủ nhu cầu, mong muốn, lợi ích và thậm chí cả vấn đề tài chính của họ. Ngoài ra, chúng ta phải biết cách "xoa dịu" những "nỗi đau bí mật" của khách hàng. Để thu thập thông tin này phục vụ cho việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm, các nhà tiếp thị có thể áp dụng phương pháp phổ biến hiện nay: phỏng vấn trực tiếp, khảo sát hoặc trò chuyện về những vấn đề họ gặp phải. Đây là một cách tiết kiệm chi phí, nhưng cần có thời gian và nhân sự để thực hiện.
Ví dụ: nếu doanh nghiệp của bạn đang kinh doanh các sản phẩm chăm sóc da từ Nhật Bản, thì bạn nên đặt câu hỏi cho khách hàng: những khó khăn nào mà họ gặp phải trong quá trình chăm sóc da? Họ có sẵn sàng chi tiêu bao nhiêu cho việc chăm sóc da hàng ngày? Điều gì khiến họ quyết định mua sản phẩm của bạn?... Từ khảo sát khách hàng hiện tại, bạn có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
Các doanh nghiệp nên tích cực thảo luận với khách hàng tiềm năng, điều này sẽ giúp bạn tìm ra những điểm đau của họ. Thông qua cuộc thảo luận này, nếu khách hàng tiềm năng đồng ý rằng họ cũng gặp phải những vấn đề tương tự như khách hàng hiện tại, điều đó có nghĩa là họ cũng sẽ thấy các sản phẩm bạn cung cấp rất hữu ích.
2. Trò chuyện với nhân viên bán hàng của TVD Media
Nhân viên bán hàng là những người hiểu rõ khách hàng nhất, vì trong quá trình bán hàng, họ thu thập được tất cả các thông tin có giá trị về khách hàng. Nhiều công ty cũng giao nhiệm vụ tìm kiếm điểm đau cho nhân viên bán hàng (đặc biệt là trong lĩnh vực truyền hình). Điều này là do công việc của họ là nói chuyện trực tiếp và tương tác với người mua, từ đó tìm ra điểm chung cho cả hai bên. Phương pháp đặt câu hỏi trực tiếp thường được các nhà tiếp thị áp dụng để xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng.
3. Nghiên cứu điểm đau mà đối thủ đang khai thác
Một phương pháp đơn giản nhưng hiệu quả là nghiên cứu thông tin từ đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu đối thủ là một bước quan trọng trong quá trình xây dựng chân dung khách hàng. Một câu hỏi bạn nên tự hỏi là: Đối thủ đang sử dụng những điểm đau nào? Cố gắng truy cập trang web và kiểm tra các trang mạng xã hội của các đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành.
Hy vọng rằng những chia sẻ trên có thể giúp bạn hiểu rõ hơn về điểm đau của khách hàng và xây dựng một chiến lược hiệu quả để giải quyết những vấn đề đó. Nếu bạn cần hỗ trợ về thiết kế website, SEO website, chạy quảng cáo Google Ads, Facebook Ads, Tiktok Ads, Zalo Ads, và các dịch vụ marketing online khác, hãy liên hệ với TVD Media qua số điện thoại +84966779629 hoặc truy cập website tvdmedia.vn.
